我的手伸到她的衣服里，到處游蕩了一圈：“二姐那么精明的人，肯定什么都聽不到，來吧……”
“哎呀你……唔唔唔嗯壞蛋……”
拎著她來到她的房間，一場(chǎng)酣暢淋漓的大戰(zhàn)之后，蘇明芳腦袋躺在我胳膊的肩頭出，手在我的胸口處，捏著我胸口處的毛一根一根的拎著玩，然后猛然一使勁兒，一下薅掉了一根……
我看了她一眼：“好玩嘛？”
蘇明芳嘻嘻的咧嘴笑著：“這跟怎么這么長(zhǎng)？忍不住啊……”
我瞥了她一眼：“三十來年了，能不長(zhǎng)嘛……”
蘇明芳的嘴里圓成了O形：“這么久了嘛？才長(zhǎng)這么長(zhǎng)嘛？這不科學(xué)啊……”
我再次瞥了她一眼：“這又不是頭發(fā)……”
蘇明芳重新把自己的頭躺好，手在我胸口畫圈圈：“林子，我的辣椒醬實(shí)驗(yàn)已經(jīng)進(jìn)行到尾聲了，我覺得，本姑娘的辣椒醬，已經(jīng)跟老干媽有的一拼了，至少，打打中下層戰(zhàn)場(chǎng)應(yīng)該沒啥問題，你怎么看？”
我沉吟了一下道：“你不必跟老干媽拼，不是一個(gè)檔次，也不是一個(gè)賽道。你要是真準(zhǔn)備干呢，那就細(xì)分一下市場(chǎng)，甚至可以細(xì)分到地域性市場(chǎng)。
“咱不說全國(guó)銷售，那太遠(yuǎn)，一步步來。
“先打桃南和白山這兩個(gè)臨近市場(chǎng)不就行了，別說全國(guó)了，你就算把桃南和白山兩個(gè)城市，任何一個(gè)城市的市場(chǎng)份額拿下來十分之一，就足夠讓你成一個(gè)小富婆了。剛開始做，手別夠那么長(zhǎng)，眼睛也別望那么遠(yuǎn)。
“從銷售十瓶，一百瓶，一千瓶，一萬瓶開始，一點(diǎn)點(diǎn)的打開自己的渠道和市場(chǎng)。”
蘇明芳聞言登時(shí)眼睛一亮：“你說的好像有道理哎……”
我瞥了她一眼道：“什么叫有道理，它就是這么回事兒，別一開始就想著做大做強(qiáng)，做大做小都是從小微開始的。人這個(gè)玩意兒，無論干啥，先別想著一步登天，想著走捷徑。
“其實(shí)，干什么都是的，最好的捷徑，就是不走捷徑，踏踏實(shí)實(shí)，一步一個(gè)腳印，做好實(shí)事求是四個(gè)字。眼高于頂，是要摔跟頭的……”
蘇明芳聞言，忙不迭的點(diǎn)頭：“說的挺好，借著說……”
我咳嗽了一聲道：“咱既然想做這個(gè)東西，那心里就得有個(gè)數(shù)，即便不是對(duì)標(biāo)老干媽，那咱就不必向老干媽看齊。
“老干媽無論款式，味道，類型，銷售等等，那都是對(duì)標(biāo)全國(guó)的，而咱呢，既然開始是主打下沉市場(chǎng)，主戰(zhàn)場(chǎng)，自然是對(duì)標(biāo)東北人的東北口味兒。
“所以，在咸度上，辣度上，芳度上，對(duì)標(biāo)對(duì)象等等各方面，你應(yīng)該有自己的考慮，自己的調(diào)查數(shù)據(jù)，自己的定性定位結(jié)果。
“別跟老干媽比，不但不要對(duì)比，而且，還要可以劃分，做出屬于自己的特色。你學(xué)老干媽再像，那也只能是像而已。
“這玩意兒成本在那隔著呢，你就算做的再像，在壓低成本，便宜個(gè)一塊多錢兩塊錢都撐死了，你覺得，人們會(huì)為了一兩塊錢，而不去選擇老干媽，而去選擇你這個(gè)冒牌貨嘛？
“所以，別對(duì)標(biāo)老干媽，要對(duì)標(biāo)自己，對(duì)標(biāo)客戶群體，創(chuàng)造屬于自己的特色需求定位。”
蘇明芳聞言，噌的一下子竄了起來，身上啥都沒穿……
就蹬蹬蹬的跑下去，拿出來一個(gè)筆記本和一支筆，滋溜一下子又鉆回了被窩：“你你你，你慢慢說，再說一遍……”
額……
她還認(rèn)真了……
好吧。
我于是道，你要是真想做這個(gè)玩意兒的話，那就得清楚，自己想做的是一個(gè)什么東西。
老干媽這個(gè)東西，其中一個(gè)方面是，對(duì)于普通消費(fèi)者來說，它其實(shí)并不便宜。
說句現(xiàn)實(shí)點(diǎn)的話，很多消費(fèi)者盡管想吃，但是它的那個(gè)價(jià)格，成了一道不大不小的門檻。
稍微能吃辣的，那一罐東西，一頓就干進(jìn)去了……
而且，我覺得，老干媽這個(gè)東西，它對(duì)標(biāo)的主要對(duì)象，是主食。
吃饅頭米飯的時(shí)候，拌著吃這個(gè)東西更合適更芳。
它當(dāng)然可以用來炒菜，但是，你發(fā)現(xiàn)，有幾家老百姓炒菜用老干媽呢？
其實(shí)沒幾家……
所以你發(fā)現(xiàn)沒有，老干媽這個(gè)東西，其實(shí)最喜歡吃它的，恰恰是中低經(jīng)濟(jì)層的消費(fèi)者。
有錢人，有幾個(gè)吃老干媽的……
而中低層消費(fèi)者，往往對(duì)這十來塊錢，就這么一小瓶的東西下手，總覺得有點(diǎn)不太想下手……
沒別的，量小，相對(duì)來說價(jià)格高。
這個(gè)問題，就是機(jī)會(huì)，就是痛點(diǎn)，就是錢！
你抓住這幾個(gè)痛點(diǎn)，作為主攻方向，那就有可能打開局面。
我們粗略算算，老干媽有幾個(gè)可以作為消費(fèi)者痛點(diǎn)的弱點(diǎn)呢？
價(jià)格偏高！
量小！
適合主食！
相對(duì)來說，對(duì)主要客戶群，中低層消費(fèi)者不友好！
那么，針對(duì)這幾個(gè)痛點(diǎn)，咱們可不可以研制專門針對(duì)它這幾個(gè)痛點(diǎn)的產(chǎn)品呢？
那就是，價(jià)格合適，量大，適合主食，也適合做菜，對(duì)中低層消費(fèi)者十分友好。
如此，根據(jù)這幾個(gè)硬性需求上，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行研制，那么，你就可以有機(jī)會(huì)，從局部開始，侵蝕老干媽的市場(chǎng)份額，就有可能從老干媽的嘴里，搶出來一塊肉吃……
所以芳，你的研究方向，不應(yīng)該是趨同老干媽。
恰恰相反，你研究的方向，是完全不同于老干媽。
好好想想，甚至好好調(diào)查一下，消費(fèi)者需要的辣椒醬，哪些，是硬性要求？
你可以仔細(xì)考慮考慮，然后自己記下來。
比如，一是芳，二是辣，三是口感，四是價(jià)格，五是主食燒菜多用，等等等等，這幾樣你記下來，然后根據(jù)這些總結(jié)出來的要求，定向研發(fā)。
比如，可不可以不用豆豉和牛肉，從而來控制成本？
等等各個(gè)方面，針對(duì)性來研發(fā)，而不是去研究老干媽是怎么做的，跑偏了……
蘇明芳在筆記本嘩嘩嘩的寫著，寫的還挺認(rèn)真……
寫了一會(huì)兒，又問了我?guī)拙淦渌摹?/p>
最后寫完了把本子一合，盯著我……
我上下左右看了看：“這么看我干啥，還想再來一下啊，好說……”
“你滾！”
蘇明芳拍了我一下：“高林，你都知道，我走的方向錯(cuò)了，你以前，為啥不說，就看著我瞎忙？”
我聞言劇烈的咳嗽了幾聲：“我這不是怕打消你的創(chuàng)業(yè)積極性嘛……”
“我咬死你……”
吭嗤……
她上來一口，就咬在了我的肩膀上……