趙振國用余光觀察著周圍。
幾米外,一個正在掃地的德瑪克員工已經(jīng)在同一個地方掃了十幾下了。更遠(yuǎn)處,一個穿著西裝的男人,端著咖啡杯,看似隨意地踱步,但腳步明顯慢了下來。
休息室里,兩人肆無忌憚地用漢語閑聊著,而他們精心設(shè)計的“無意泄露”正在發(fā)酵。
二十分鐘后,穆勒回到會議室,說公司臨時有事,會議明天繼續(xù)。
這是一個信號。德瑪克知道了他們有替代選擇,開始緊張了。
第二天,談判繼續(xù)。
這一次,趙振國明顯感覺到德瑪克的態(tài)度有變化。
施密特還是那個施密特,說話依然嚴(yán)謹(jǐn),但語氣里多了一絲不易察覺的急切。
穆勒在討論價格時,不再像昨天那樣寸步不讓,而是開始試探性地詢問:
“如果我們在價格上做出一些讓步,貴方對技術(shù)轉(zhuǎn)讓的條款是否可以放寬要求?”
“價格和技術(shù)轉(zhuǎn)讓是捆綁的。”唐康泰抓住了這個機(jī)會,“如果貴方愿意在核心技術(shù)分享上做出實(shí)質(zhì)性讓步,價格可以談。反之,如果核心技術(shù)完全封鎖,那再低的價格,對我們也沒有意義......”
施密特和穆勒交換了一個眼神。法務(wù)顧問低頭在筆記本上快速寫著什么。兩位技術(shù)主管的臉色有些難看,他們顯然不愿意分享核心技術(shù),但商業(yè)壓力就在那里。
“我們需要內(nèi)部討論一下。”施密特說,“有些條款,可能需要請示公司更高層。”
“可以。”唐康泰看了看表,“今天已經(jīng)談了六個小時,大家也都累了。不如我們明天繼續(xù)?”
這個提議很適時。給德瑪克時間討論,也給自己時間調(diào)整策略。
“好的。”施密特站起身,這次握手時,力度似乎比上午大了一些,“明天上午九點(diǎn),還是這里。”
回酒店的車?yán)铮瓶堤╅]目養(yǎng)神。趙振國看著窗外飛逝的街景,腦子里復(fù)盤今天的談判。
“你覺得他們會上鉤嗎?”唐康泰忽然開口,眼睛沒睜開。
“已經(jīng)上鉤了。”趙振國說,“他們的態(tài)度明顯松動。特別是穆勒,他開始考慮價格和技術(shù)轉(zhuǎn)讓的交換了。”
“那是因?yàn)樗麄兿嘈帕诵氯砧F的條件。”唐康泰睜開眼睛,臉上露出復(fù)雜的表情,“振國,我們這算不算......騙人?”
“唐主任,商業(yè)談判中,信息本身就是武器。”趙振國平靜地說,“我們沒有編造新日鐵的技術(shù)優(yōu)勢,只是強(qiáng)調(diào)了他們可能給出的條件。這些條件,如果德瑪克不施加壓力,新日鐵可能不會給;但如果德瑪克給了我們更好的條件,新日鐵為了競爭,也可能被迫給出。”
他頓了頓:“我們是在利用市場競爭,為國家爭取最大利益。這談不上欺騙,這是策略。再說了,是他們偷聽到,并且自己愿意相信的!”
唐康泰沉默了。車子在濕滑的街道上行駛,偶爾有電車叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)伛傔^。
街邊的店鋪亮起了燈,櫥窗里陳列著商品:電視、音響、家具、服裝......79年的西德,已經(jīng)是一個高度發(fā)達(dá)的消費(fèi)社會。而中國,還在為第一條現(xiàn)代化鋼鐵生產(chǎn)線苦苦奮斗。
“明天,他們會給出新的方案。”唐康泰說,“我們也要做好準(zhǔn)備。如果他們在核心技術(shù)分享上讓步,我們要拿到什么程度?如果只是皮毛,沒有意義;如果要得太多,他們可能寧愿放棄合同。”
“我們要的是‘可理解、可調(diào)整、可發(fā)展’。”趙振國說,“不要核心研發(fā)權(quán),但要獨(dú)立診斷和調(diào)整的能力;不要永久免費(fèi)升級,但要合理的后續(xù)合作機(jī)制。”
唐康泰看著他,良久,點(diǎn)點(diǎn)頭:“你把這些整理成具體條款,晚上給我。明天,我們要有備而去。”
“是。”
——
“條款整理好了?”唐康泰問。
趙振國從桌上拿起幾頁手寫的稿紙:“按昨晚說的,‘可理解、可調(diào)整、可發(fā)展’三原則,我細(xì)化成了七條具體要求。”
唐康泰接過,快速瀏覽。字跡工整清晰:
“一、德瑪克需提供控制系統(tǒng)的詳細(xì)邏輯說明,包括但不限于:輸入輸出變量定義、流程、參數(shù)調(diào)整原理。”
“二、中方技術(shù)人員有權(quán)在德瑪克工程師指導(dǎo)下,對模型參數(shù)進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)整,以適應(yīng)中國礦石及焦炭特性。”
“三、系統(tǒng)故障診斷手冊需包含各級故障的排查邏輯和解決方案,不得以‘商業(yè)機(jī)密’為由省略關(guān)鍵技術(shù)細(xì)節(jié)。”
......
“七、建立長期技術(shù)合作機(jī)制,德瑪克承諾在合同期內(nèi),以合理價格提供系統(tǒng)升級服務(wù),并優(yōu)先考慮中方提出的功能改進(jìn)需求。”
每一條后面,趙振國都標(biāo)注了談判底線和可退讓空間。比如第一條,“詳細(xì)邏輯說明”是底線,但可以接受“部分核心技術(shù)以黑箱形式保留”;第三條,“不得省略關(guān)鍵技術(shù)細(xì)節(jié)”是底線,但可以接受“部分敏感診斷邏輯由德瑪克工程師現(xiàn)場指導(dǎo)”。
“考慮得很周全。”唐康泰放下稿紙,端起咖啡喝了一口,“但振國,你覺得德瑪克能答應(yīng)幾條?”
“能答應(yīng)三條,我們就賺了;能答應(yīng)五條,就是大勝;七條全答應(yīng)......”趙振國搖搖頭,“不可能。但談判就是這樣,先要價要高,留出討價還價的空間。”
“昨晚我接到國內(nèi)一個電話。”唐康泰忽然說,聲音很低,“陳繼民打來的。”
趙振國心里一緊,這個時候打電話到德國?
“他說什么?”
“沒明說,但話里有話。”唐康泰轉(zhuǎn)過身,看著趙振國,“他問進(jìn)展,我說還在僵持。他說:‘該施壓的時候要施壓,但也要注意,壓力太大,可能會反彈。’”
“我琢磨了一晚上。”唐康泰走回房間,在椅子上坐下,“可能是指新日鐵那邊。我們放出消息,說新日鐵給了優(yōu)惠條件......他覺得我們步子太大了。”
趙振國:......
得嘞,來的人里面有陳繼民的人,還千里迢迢告了個狀。
這要是談成了還好說,談不成,估計回去陳繼民就該發(fā)落他們倆了。
——
還是那張長桌,還是那些面孔。
德瑪克這邊,施密特博士依然正襟危坐,但穆勒的臉上多了幾分凝重,法務(wù)顧問面前擺著一摞新打印的文件。
唐康泰和趙振國交換了一個眼神,都讀出了對方的意思:今天會是硬仗。
“唐先生,趙先生。”施密特開口,“經(jīng)過昨天的討論和我們內(nèi)部的連夜研究,我們準(zhǔn)備了一份修訂后的合作方案。”
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846、會上鉤嗎?
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