鐵道部大院。
運輸局局長辦公室。
一份剛剛打印出來，墨跡未干的報告，被輕輕放在了項辰光的辦公桌上。
報告的內容很簡單，就是隆客廠與西門子第一輪接觸的完整記錄。
項辰光逐字逐句地翻看。
辦公室里很安靜，只有紙張翻動的沙沙聲。
袁源和劉清明站在辦公桌前，同樣一言不發。
袁源是運輸局裝備處的處長，這次談判小組的副組長之一，四十出頭的年紀，頭發梳得一絲不茍，白襯衫的領口扣得嚴嚴實實。
做為項辰光的親信和老部下，他卻表現得有些拘謹。
站得很直，也沒有多余的動作。
劉清明則顯得隨意一些，但站姿同樣挺拔。
他也在思考，西門子的反應，比預想中還要強硬。
“意料之中?！?/p>
項辰光終于看完了報告，將其放在一邊，身體向后靠在寬大的椅背上。
“德國人的脾氣，一向如此。他們手里有最好的技術，自然有傲慢的資本?！?/p>
他看向袁源和劉清明。
“都說說吧，怎么看？”
袁源立刻上前一步，搶先開口。
“項局，我認為西門子的態度雖然傲慢，但也在情理之中。他們是想用這種方式，逼迫我們主動讓步，在技術轉讓的范圍和價格上，為他們后續的談判爭取主動權?！?/p>
他的分析中規中矩，挑不出什么毛病。
項辰光不置可否地點點頭，又把視線轉向了劉清明。
“清明，你呢？”
劉清明沉吟片刻。
“袁處長說的有道理。但我覺得，這不僅僅是談判策略的問題?！?/p>
“哦？”項辰光來了興趣。
“西門子，或者說以西門子為代表的這些西方巨頭，他們從根本上，就沒有把我們放在一個平等的位置上。在他們看來，我們是乞求者，是來買東西的學生。他們是施舍者，是高高在上的老師。所以他們才會提出那種‘不承擔完整技術轉讓責任’的可笑方案?！?/p>
劉清明的話，讓袁源的眉頭微微一動。
項辰光的手指在桌面上輕輕敲擊著。
“說下去。”
“所以，想讓他們讓步，光靠談判桌上的言語交鋒是不夠的。必須讓他們感覺到痛，讓他們意識到，他們不是我們唯一的選擇。甚至，他們可能會成為那個最先被淘汰出局的?！?/p>
“淘汰？”袁源忍不住插話，“劉組長，西門子的技術是最好的，這一點我們內部評估也是有共識的。如果我們真的把他們淘汰了，對我們自己也是一個巨大的損失?！?/p>
劉清明看了他一眼，沒有直接反駁。
項辰光卻笑了。
“袁源啊，你看問題，還是只看到了技術層面?！?/p>
他拿起桌上那份已經對外公布的招標方案。
“這個方案，為什么要求他們必須先找好華夏的合作伙伴，才能獲得投標資格？你們想過沒有？”
袁源一愣，隨即挺直胸膛，像是回答老師提問的學生。
“想過。項局，方案的第一條我記得很清楚?！?/p>
他幾乎是把那條規定背了出來。
“投標企業必須是‘在華夏境內合法注冊的，具備鐵路動車組制造能力，并獲得擁有成熟的時速200公里鐵路動車組設計和制造技術的國外合作方技術支持的華夏制造企業（含合資企業）’?！?/p>
他背得一字不差，臉上甚至有幾分得意。
劉清明心中暗嘆，這個袁源，記憶力是真好，業務也算熟練，可惜，格局還是小了。
項辰光點點頭，算是認可了他的記憶力。
“記得很熟。那你再說說，這條規定，妙在何處？”
袁源沒有說話，他當然知道。
但想聽聽劉清明會怎么說。
劉清明適時地開口。
“項局，這個方案，最精妙的地方，就是把我們和外企之間的矛盾，轉化成了外企和外企之間的直接競爭?！?/p>
“以前，他們可以抱成一團，聯手抬價，反正我們總要買一家。但現在，我們只指定了兩家合作工廠，四方和隆客。而他們有四家，西門子、阿爾斯通、川崎、龐加迪。這意味著，在投標開始之前，就注定有兩家要被淘汰出局?！?/p>
“他們成了你死我活的對手，還怎么抱團？”
項辰光贊許地看了劉清明一眼。
這小子，果然一點就透。
袁源的臉上閃過一絲尷尬，但很快就恢復了正常。
劉清明繼續說道。
“所以，我們現在要做的，就是利用好這個規則，讓他們自己斗起來?！?/p>
他頓了頓，拋出了那個最核心的問題。
“項局，我想確認一下，我們最終的目標，是四選一，還是全包圓？”
袁源脫口而出。
“那肯定是擇優錄取?。∵x最好的一家，技術最先進，價格最公道，然后一家通吃！”
這幾乎是所有人的慣性思維。
項辰光卻搖了搖頭，看向劉清明。
“清明，你怎么看？”
劉清明沉默了。
他在腦中快速盤算著。
如果只選一家，那西門子幾乎是必然的選擇。他們的技術確實領先。
但也正因為如此，他們才敢如此傲慢。
劉清明掌握的情報，遠比其他人要多。
卡爾提供的背調材料，唐芷柔從海外網絡上搜集的信息，都指向了一點。
西門子內部，已經得到了華夏方面非?？春闷浼夹g的情報。
這讓他們更加有恃無恐，對關鍵性的核心技術轉讓，更是嚴防死守，寸步不讓。
想用其他三家作為籌碼，去逼迫西門子，恐怕很難奏效。
除非……
劉清明抬起頭。
“項局，我認為，不能只選一家。”
“哦？”
“我們這次拋出的是140列的大單，但這只是個開始。按照規劃，未來‘四縱四橫’一萬五千公里的高鐵網絡，需要的列車組數量，是這個數字的四到六倍。這是一個任何人都無法拒絕的巨大市場?！?/p>
“我們現在看中西門子的技術，但也要做好被他們搶劫的心理準備。”
“最好的辦法，是讓他們都進來。但是，要分主次，有區別地進來。用市場換技術，但不是用全部市場，換全部技術。而是用一部分市場，換一部分技術?！?/p>
劉清明的話，讓整個辦公室都安靜了下來。
袁源張了張嘴，似乎想反駁，但又不知道從何說起。
這個思路，太超前了。
完全顛覆了以往“引進-消化-吸收”的單一模式。
項辰光臉上的笑容慢慢斂去，取而代之的是一種深深的思索。
過了許久，他才緩緩開口。
“你的想法，很大膽。也和我們最初的設想，不謀而合?！?/p>
他站起身，走到窗邊，看著大院里來來往往的行人。
“目前的局面，確實如你所說。我們希望能用其余三家為餌，打掉西門子的傲氣，逼他們開出合理的價格，并同意全部轉讓技術。”
袁源松了口氣，原來還是要把西門子作為主攻方向。
“那如果他們死活不答應呢？”他追問道。
項辰光轉過身，臉上帶著一絲冷意。
“那就給他們一個深刻的教訓?！?/p>
劉清明心中了然。
上面的決心，比他想象的還要大。
“我明白了?！眲⑶迕髦鲃诱埨t，“項局，我去會會他們。”
項辰光點點頭。
“去吧，先驗驗他們的成色。記住，你是談判組的副組長，代表的是我們。腰桿要挺直?！?/p>
“是！”
……
從項辰光的辦公室出來，劉清明沒有回自己的臨時辦公室，而是直接去了鐵道部招待所。
這次的談判，為了方便管理，也為了營造一種緊張的氛圍，除了依然堅持住在五星級酒店的西門子團隊，其他三家外企的代表團，以及四方廠和隆客廠的談判人員，都被統一安排在了這里。
招待所的條件，自然比不上外面的豪華酒店。
白色的墻壁，簡單的陳設，空氣中甚至還飄著一股淡淡的消毒水味道。
但這里，是鐵道部的大本營。
在這里談判，主場優勢不言而喻。
劉清明在招待所一間小小的會客室里，見到了隆客廠的廠長郭英劍和總工程師彭凱。
兩人正對著一堆圖紙發愁，看到劉清明進來，像是見到了救星。
“劉組長！”
郭英劍和彭凱幾乎是同時站了起來，臉上滿是又驚又喜的神色。
“劉組長，上面決定了，由您來負責我們廠的談判，這可真是太好了！”彭凱激動地搓著手。
他們一個地方工廠的干部，在京城兩眼一抹黑，上面能派個明白人來指導，簡直是天大的好事。
劉清明和他們握了握手，示意他們坐下。
“郭廠長，彭總工，別客氣。我也是從基層上來的，咱們是一家人。”
一句話，瞬間拉近了彼此的距離。
郭英劍和彭凱臉上的拘謹也消散了不少。
“劉組長，您喝水?！惫τH自給劉清明倒了一杯熱茶。
“目前情況怎么樣？”劉清明開門見山。
提到正事，彭凱的眉頭又皺了起來。
“唉，別提了。德國人那邊，您應該也知道了，油鹽不進。倒是法國人，這兩天特別積極?！?/p>
“法國阿爾斯通的人，已經約了我們好幾次了，想跟我們進行深入的技術交流。我們摸不清上面的意思，在沒有得到您的指示之前，一直拖著，不敢答應他們?！?/p>
劉清明端起茶杯，吹了吹熱氣。
“他們積極，很正常?！?/p>
郭英劍和彭凱都投來詢問的目光。
“阿爾斯通集團，過去兩年連續虧損，去年一年，就虧掉了十六億歐元。股價暴跌，內部矛盾重重，甚至一度向法國政府提交了破產保護申請?！?/p>
劉清明不緊不慢地拋出這些信息。
郭英劍和彭凱都聽傻了。
“劉組長……您，您連這個都知道？”郭英劍結結巴巴地問。
這種商業情報，他們這些搞技術出身的，哪里有機會接觸到。
劉清明笑了笑。
“這些都是上市公司的公開財報，只要有心，在網上不難查到?！?/p>
他當然不會說，這些信息，一半是卡爾動用商業情報網絡整理的背調材料，另一半，是唐芷柔這個網絡高手，從各種犄角旮旯里翻出來的。
“所以，”劉清明繼續說道，“這次我們拋出的大訂單，對他們來說，不是生意，是救命的稻草。他們需要這個訂單來提振業績，重拾股民的信心。所以他們才會這么積極主動，不遠萬里跑過來，只比日本人晚到了兩天。”
郭英劍點點頭：“他們剛來的時候，帶隊的那個總裁皮埃爾，態度十分傲慢，結果被他們阿爾斯通的高層打電話過來，狠狠罵了一頓。現在跟換了個人似的?！?/p>
彭凱恍然大悟。
“怪不得！我說他們怎么突然變得這么客氣，姿態放得那么低。”
郭英劍卻嘆了口氣。
“可惜啊，阿爾斯通的技術，長處在于擺式列車和集中式動力車頭，這跟我們的線路標準和發展方向不太符合。不然，我還真想跟他們合作，起碼態度好，溝通起來不費勁?！?/p>
劉清明放下了茶杯。
“郭廠長，我們的第一目標，依然是拿下西門子。他們的技術，才是我們最需要的?！?/p>
“但是，我們可以和阿爾斯通慢慢談?！?/p>
他的話鋒一轉。
“用阿爾斯通，來壓西門子，逼他們讓步?！?/p>
郭英劍和彭凱對視一眼，都有些猶豫。
“劉組長，這個辦法我們不是沒想過?？墒俏鏖T子的口風太硬了，那個漢斯，根本就不在乎我們跟誰談。他們好像就認定了，我們非買他們的不可?！迸韯P憂心忡忡地說。
“那是以前。”劉清明微微一笑，“談嘛，總要有個過程。光靠嘴上說要跟別人談，是嚇不住他們的。得拿出點實際行動來?！?/p>
他身體微微前傾，壓低了聲音。
“這樣，郭廠長，彭總工，你們馬上就去回復阿爾斯通，同意跟他們進行正式的技術談判?！?/p>
“而且，要把形式搞得隆重一點，正式一點。就在這個招待所的會議室，該掛的橫幅掛起來，該請的記者也請幾個。要給所有外人一個感覺，隆客廠和阿爾斯通一拍即合，很快就要達成最終協議了?！?/p>
彭凱的眼睛亮了。
“演戲？”
“半真半假。”劉清明糾正道，“不完全是做戲。你們要真的跟他們談，把他們的技術細節，合作條件，一點一點地摳清楚。拿出你們當年研究22型客車的勁頭來，給他們挑刺?！?/p>
郭英劍瞬間就明白了劉清明的意思。
“這個好辦！阿爾斯通那套東西，不符合我們標準的地方太多了，我們可以挑的刺，能裝滿一火車！正好讓他們慢慢去改，慢慢去磨。既能拖住他們，又能把戲做真！”
“對，就是這個策略?！眲⑶迕髻澰S地點點頭，“讓他們覺得，我們是真的在認真考慮他們，甚至已經把他們當成了第一選擇。這樣一來，有人就要坐不住了?！?/p>
彭凱興奮地一拍大腿。
“明白了！我們一定把這場戲做足！”
劉清明站起身，準備離開。
“記住，按照方案，從明天開始，就正式進入談判期了。我們有嚴格的時間限制?！?/p>
他伸出四根手指。
“四十一 天。今天是三月二十二號，到五月二號晚上二十四點，所有談判必須停止。過時不候。”
郭英劍和彭凱神色一凜，齊齊點頭。
“記住了，劉組長！”