項辰光的辦公室里,煙味和茶香混合在一起,形成一種獨有的屬于權力的味道。
他看著并肩站在自己辦公桌前的兩個人,劉清明和袁源。
這畫面有點意思。
項辰光心里琢磨著。
袁源是鐵道部的老人了,技術出身,性格里帶著點文人的清高和固執。
劉清明,從發改委借調來的年輕人,履歷漂亮得不像話,能力更是沒得說。
項辰光當初力排眾議把他提拔成談判組的副組長,就是看中了他身上那股不按常理出牌的勁兒。
只是,這兩個人,一個老成持重,一個銳意進取,多少有些王不見王的意思。
袁源一開始對劉清明的不服氣,項辰光看在眼里,但他沒管。
他想看看劉清明怎么處理。
是選擇融入,還是選擇對抗。
結果,劉清明選擇了第三條路。
他誰也不拉攏,誰也不打壓,就憑著實打實的工作能力,一步步讓整個團隊的人,包括袁源,都心服口服。
現在,這兩個本該是競爭關系的人,居然一起找上門來。
項辰光不用問也知道,肯定是談判遇到大麻煩了。
他指了指對面的沙發。
“坐吧。”
“出什么事了?”
劉清明和袁源對視一眼,劉清明微微側身,把話語權交給了袁源。
這個小動作,項辰光也注意到了。
這是尊重,也是一種默契。
袁源清了清嗓子,沉聲開口。
“項局,情況不太樂觀。”
“正式談判進入第二周,我們組和日本川崎的交涉,基本陷入了停滯。”
“對方的態度非常強硬,之前達成的一些口頭共識,他們現在也開始反復質疑,找各種理由推翻。”
袁源說完,劉清明接過了話頭。
“我這邊也差不多。”
“法國阿爾斯通之前一直很配合,姿態放得很低,甚至主動表示愿意在核心技術轉讓上做出讓步。”
“但是從前天開始,他們的態度突然一百八十度大轉彎,變得和日本人一樣,寸步不讓。”
劉清明頓了頓,說出了他們的結論。
“我和袁主任私下碰了一下,我們都認為,這四家公司,龐巴迪、川崎、阿爾斯通,還有西門子,他們很可能私下達成了某種默契。”
“一個攻守同盟。”
項辰光的手指在桌面上輕輕敲擊著,發出沉悶的聲響。
辦公室里一片寂靜。
他抬起頭,看著劉清明。
“你是說,他們想聯手把這次招標拖黃,造成事實上的流標?”
袁源點了點頭,補充道。
“恐怕就是這樣。”
“不然沒辦法解釋,為什么四家公司的態度會在同一時間發生如此一致的變化。”
項辰光沉默了片刻。
“如果是這樣,你們有什么想法?”
袁源沒有說話,他看向了劉清明。
這個破局之策是劉清明想出來的,理應由他來向領導匯報。
劉清明迎著項辰光的注視,平靜地開口。
“我們認為,必須打破他們的默契。”
項辰光搖了搖頭。
“既然已經形成了同盟,必然有某種協議約束。再想用以前那種各個擊破的辦法,只怕行不通了。”
“對。”劉清明說,“所以,我有個想法。”
“我們把140列動車組的訂單,分拆成多個標段,或者說,多個合同包。”
“不再只選擇一家中標公司。”
項辰光敲擊桌面的手指停住了。
他看著劉清明,過了幾秒才問。
“這是你自己想到的?”
沒等劉清明回答,旁邊的袁源立刻開口。
“項局,我可以證明,這確實是清明同志獨立想出來的。他昨天晚上找我談的時候,我都被嚇了一跳。”
項辰光笑了笑,身體向后靠在椅背上。
“你們的想法,和專家組前兩天提交的一份備用預案,不謀而合。”
劉清明和袁源都愣住了。
“專家組也有這樣的考慮?”
“當然。”項辰光說,“我們搞這么大的項目,怎么可能沒有后手?如果你們都認為這個方案可行,那就盡快形成一份正式的建議報告,提交給技術委員會,讓專家們再論證一下。”
劉清明心中一塊大石落了地。
“項局,這么說,您也同意這個方案?”
“我們的最終目的,是通過這次招標,拿到國際領先的高鐵制造技術,并且實現本土化生產。”項辰光的聲音很沉穩,“如果他們想用這種抱團的方式來對抗我們,那我們改變一下游戲規則,退而求其次,也未嘗不可。”
劉清明點了點頭。
“項局,您認為這次的同盟,是西門子在背后牽頭的?”
項辰光看了他一眼,反問道。
“難道你不是這么想的?”
劉清明笑了。
“我是找到了一些蛛絲馬跡,才敢做出這個判斷。可項局您只是聽了我們的匯報,就能一針見血地指出核心,您比我們更勝一籌。”
項辰光哈哈一笑,指了指劉清明。
“你這個年輕人,少給我戴高帽子。”
“我是你們的領導,站得比你們高,看得比你們遠,這不是理所當然的嗎?用得著你這么費心拍馬屁。”
劉清明立刻正色道。
“領導您誤會了,我只是在闡述一個客觀事實,絕對沒有溜須拍馬的打算。”
“行了行了。”項辰光擺了擺手,“西門子怎么想,我們暫時不管。但我們絕不能讓他們的奸計得逞。”
劉清明說:“他們到現在還擺出一副穩坐釣魚臺,不急不躁的態度,那我們就讓他們繼續得意下去好了。”
項辰光站起身,走到窗邊。
“具體的談判策略,你們自己決定。”
“我只要結果。”
三天后,談判進入第三周。
華夏方面通過正式渠道,向所有參與投標的企業公布了招標調整補充方案。
原定的140列動車組采購訂單,將被拆分成三個獨立的合同包。
最終綜合評分排名前三的企業,將分別獲得這三個合同包。
這個消息,像一顆重磅炸彈,在四家國外巨頭中炸開了鍋。
四選一,變成了四選三。
這意味著,他們那個脆弱的攻守同盟,瞬間失去了存在的根基。
如果繼續聯合抵制,萬一有一家企業突然倒戈,與華夏方面達成協議,那么剩下的三家將直接出局。
而那個倒戈者,將成為唯一的贏家。
這個風險,誰也承擔不起。
更何況,他們從一開始就不是鐵板一塊,每個人都打著自己的小算盤。
如果不是華夏方面提出的技術轉讓條件實在苛刻,他們根本不可能坐到一起。
補充方案公布的當天下午,鐵道部招待所的一間豪華套房里,氣氛凝重得幾乎要滴出水來。
西門子交通集團總裁彼得,臉色陰沉地坐在主位上。
他的對面,是法國阿爾斯通的總裁皮埃爾,和日本川崎重工的總裁大橋忠晴。
“華夏人……他們居然想到了分包的方式!”彼得的聲音里帶著一絲無法掩飾的懊惱,“這一招就是針對我們來的,很明顯。”
皮埃爾有些煩躁。
“現在怎么辦?如果我們妥協,接受他們的條件,這次招標就會成為一個國際范例。以后全世界都會學著華夏人,用市場來換技術。”
“可是,如果我們繼續抵制下去,董事會那一關就過不去。”皮埃爾的語氣充滿無奈,“這么大的市場,如果我們因為策略失誤而徹底出局,我們三個都得引咎辭職。”
一直沉默的大橋忠晴開口了,他的聲音有些沙啞。
“那我們……還繼續嗎?”
彼得深吸一口氣,強迫自己冷靜下來。
“同盟已經沒有意義了。”
“現在,我們必須考慮最現實的問題。如果我們三家,能拿下這全部三個合同包,那倒是可以接受。”
皮埃爾眼睛一亮。
“你的意思是……我們把抵制同盟,變成一個價格同盟?”
“沒錯。”彼得點了點頭,“我們不能再對抗,而是要合作。合作起來,共同抬高價格,試探出華夏人的底線,盡可能地為我們自己爭取最大的利益。”
大橋忠晴立刻表示贊同。
“這個辦法好。我們可以先和華夏人談,每一家都去談,但關鍵的價格和技術轉讓條款,我們三家私下通氣,保持一致。”
彼得看向兩人。
“那就這么定了。你們先去和他們接觸,釋放出我們的善意。我這邊也安排一下,探探他們的口風。”
第二天上午。
劉清明所在的第二談判組,就接到了西門子方面要求會面的正式請求。
“來了。”
劉清明放下手中的文件,臉上露出一絲不易察覺的微笑。
魚兒,上鉤了。
他也很想和這些傲慢的德國人,好好碰一碰。
雙方約定,在鐵道部辦公樓的一間小型會議室見面。
上午十點整。
劉清明帶著唐芷柔和幾名核心組員,提前走進了會議室。
長條形的會議桌,一方已經坐滿了中方人員。
劉清明坐在主位,神態自若地翻看著資料,仿佛即將開始的不是一場關鍵談判,而是一次普通的工作會議。
幾分鐘后,會議室的門被推開。
首先走進來的是一個熟悉的身影,許凝。
她今天穿著一身干練的深色職業套裝,長發一絲不茍地盤在腦后。
作為外交部歐洲司借調來的首席翻譯,她將負責這次會談的全部翻譯工作。
許凝的視線在房間里掃過,與劉清明的視線在空中交匯了一瞬。
她不動聲色地點了點頭,算是打過招呼,然后便徑直走到自己的位置上坐下,打開了筆記本。
緊跟在她身后的,便是以銷售總監漢斯為首的德國西門子交通事業部談判代表團。
漢斯是個典型的德國人,身材高大,金發碧眼,表情嚴肅。
他徑直走到劉清明的對面坐下,一雙銳利的眼睛,毫不避諱地盯著劉清明,充滿了審視和壓迫感。
劉清明好整以暇地抬起頭,與他對視。
沒有絲毫的退縮和畏懼。
空氣中,仿佛有無形的電火花在碰撞。
許凝清了清嗓子,開始用流利的德語和中文,為雙方進行介紹。
“這位是華夏鐵道部談判組副組長,劉清明先生。”
“這位是德國西門子交通事業部銷售總監,漢斯先生。”
介紹完畢,按照慣例,雙方應該起身握手,說幾句客套話,緩和一下氣氛。
漢斯已經準備起身,臉上甚至擠出了一絲公式化的笑容。
然而,劉清明卻沒有任何動作。
他甚至沒有看漢斯伸向半空的手。
他只是平靜地看著對方,直接開口。
“我們開始吧。”
這句簡單的話,通過許凝精準的翻譯,清晰地傳到了每一個德國人的耳朵里。
整個德國代表團,集體愣住了。
他們有些吃驚,甚至有些不知所措。
他們還從來沒有見過如此直接的華夏官員。
就算之前在隆客廠考察時,對方雖然談不上過分熱情,但也絕對是禮數周全,待如上賓。
何曾有過這樣連手都不握,直接開場的待遇?
這完全不符合外交和商業談判的規矩。
漢斯伸到一半的手,尷尬地停在空中,收回也不是,不收回也不是。
他臉上的笑容,瞬間僵硬。
劉清明卻出人意料地,伸出手,碰了他一下。
然后說:“你們還在等什么?”
許凝松了一口氣。
外交部的工作人員。
最重視的就是外交紀律。
她生怕劉清明不管不顧。
不給德國人臺階下。
那就是可大可小的問題了。