2006年前后,桶裝水市場處于快速擴張階段,行業(yè)標準和監(jiān)管體系尚在不斷完善過程中。
敦煌在西北地區(qū),屬于比較干旱的城市,供水系統(tǒng)壓力較大,就連市區(qū)的很多平房區(qū),都還沒有接通自來水,所以桶裝水的供應市場還是很大的。
為了吃上這個紅利,以些小型水廠無力購置先進的過濾設備,且技術水平和環(huán)保意識有限,為降低成本,只會采取簡單沉淀和粗過濾這樣低成本的處理方式,只能去除一些大顆粒雜質(zhì)。
綠洲就是這樣的小廠子,他們產(chǎn)的水,對于細菌、病毒、有機物等幾乎沒有有效去除能力,使用的超濾,也是老舊淘汰設備,無法正常發(fā)揮過濾作用,消毒環(huán)節(jié)使用的更是廉價的消毒劑。
這種低端的處理方式,也使得他們的成本比其他大廠更低,雖然楊驍他們一直在跟客戶解釋,吉源水廠的設備和工藝都更加先進,但水這東西是很難分出好壞的。
民眾在比對價格的時候,下意識的就會忽略這些東西,因為在他們看來,小廠的水也未必差到哪去,即便有差距,也已經(jīng)在價格上找回來了。
張彪聽到楊驍說要主動出擊,梗著脖子站起身來:“這陣子綠洲拿下來不少市場,我估計他們的人,這個時候應該還在送水呢!我現(xiàn)在就去堵他們!”
“你給我坐下!”
楊驍無語的看著張彪:“咱們干這個水站,是為了賺錢,不是為了打打殺殺!咱們才剛穩(wěn)定下來了一些,你現(xiàn)在惹出麻煩,我連醫(yī)藥費都未必能拿得出來!”
張彪斜眼回道:“那不是你說的,要收拾他們嗎?”
“我只說了要主動出擊,什么時候說要舞刀弄槍了?”
楊驍?shù)葟埍肼渥局终普f道:“這幾天,我一直在算一筆賬,咱們向外賣水,是六十五塊錢十桶,每桶合六塊五!其中有一塊錢的成本,還有兩塊錢的房租、運費和電話費,剩下的三塊五塊錢就是純剩!既然要搶市場,那就從價格上跟他們干!”
幾人全都看向楊驍,等待著他的下文。
楊驍也沒賣關子,繼續(xù)說道:“我準備把價格降下去,六十塊錢給十一桶水,把均價壓縮到五塊五左右,每桶降價一塊錢!咱們的水質(zhì)量本身就不錯,如果價格再有優(yōu)勢,其他人全都不是咱們的對手!”
“這樣看似是賺了,但實際上優(yōu)勢并不大。”
張栓扣撇嘴道:“咱們現(xiàn)在有利潤空間,完全是因為取消了送水工,在自己干活,如果雇人的話,一桶水才賺五毛錢!”
“我要的就是這個效果!咱們自己送,但其他水站都是雇人的,他們不可能賠錢跟咱們打價格戰(zhàn),這就是我們的優(yōu)勢所在!”
楊驍頓了一下:“既然價格上不占優(yōu)勢,我們就只能用這樣的方式搶市場,只要把蛋糕做起來,以量取勝也能賺到不少錢!”
“我同意!”
魏澤虎琢磨了一下,點頭道:“綠洲把賣水的價格壓得太低了,而咱們又是城中心幾家水站中價格最高的!雖然有一些不差錢的人,都會選擇吉源的水,但畢竟是少數(shù)!如果沒有了市場份額,咱們撐不下去,一定也是被最先餓死的一個!”
“那就這么弄!”
楊驍最終將事情給拍了板:“除了降價之外,還有幾件事,大家得注意一下,那些小廠的成本更低,等咱們降價,他們肯定不會坐以待斃,絕對也要跟著降,真打到最后,咱們未必有優(yōu)勢!既然是服務業(yè),就要把事情做得細致一些!
從明天開始,去送水全都戴鞋套,進門把水桶裝在飲水機上,走的時候把垃圾給帶走!必須通過這些不起眼的小細節(jié),讓客戶對咱們增加好感!其他水站的送水工都是雇的,不會有心思做這些沒意義的事情,這是咱們的優(yōu)勢!
只要能把這些客戶的關系給處得融洽,就算其他水站降價,我想那些客戶也不會因為每桶水幾毛錢的價格,去把咱們給換掉,既然價格上沒有優(yōu)勢,那就多做些什么,在附加價值上面找!”
魏澤虎重重點頭:“行,那就這么干!明天我去打印一些小廣告,大家去送水的時候,貼在那些居民區(qū)里!”
楊驍把煙頭丟進了火爐:“不僅往后的價格要降,現(xiàn)有的客戶更不能流失!大盆,明天你就給咱們的客戶挨個打電話,通知他們降價的事,告訴他們,咱們這邊會給他們補差價,等下次續(xù)水票的時候,多送一桶水!”
“別說,這上過大學的人,腦子就是聰明哈!”
魏澤虎琢磨了一下,眼神明亮的說道:“這樣既能拓展新客戶,又不得罪老客戶,的確是一步好棋!”
“接下來這段時間,大家就全都辛苦一些,如果這個辦法奏效,能讓咱們把孟克斌那筆錢還清,接下來就可以雇人,讓咱們歇一歇了!”
楊驍看著外面飄落的雪花,對張彪說道:“最近大家都挺辛苦的,今天剛好放個假,你出去買點肉,今晚咱們包餃子!”
……
楊驍以價格換空間的方式,起到了超出想象的效果。
吉源作為當?shù)氐睦吓扑畯S,本身就有一定的知名度,這次他把價格降得比那些小廠還低,在短短幾天內(nèi),就拉到了二百多新客戶,足足將營業(yè)額翻了一倍。
跟吉源一樣,其他水廠在市里,也是劃片區(qū)的,大家都在一個池子里搶飯吃。
既然蛋糕有限,那么有人多吃一口,自然就有人要餓肚子。
這天上午,一輛出租車停在陽關中路的一家臺球廳門前,車上的青年便急匆匆地走進屋內(nèi),看向了綠洲水廠市中心的總代理:“跳哥,我回來了!”
“啪!”
跳哥猛地一伸手,將黑八打進了底袋:“怎么樣,今天又賣了多少水票?”
青年尷尬的回應道:“一張都沒賣出去!”
“什么?”
跳哥微微一怔,瞪起眼睛看著青年:“你他媽的逗我玩呢?咱們把價格壓得那么低,怎么可能一個客戶都沒拿下呢?”